导语：酒厂“年底收钱”这一白酒行业的传统，出现根人道搬动。渠说念和酒厂的关系，寻找新均衡点。

非系风捕影

近日，来自白酒行业的音书传出，习酒将在2024年底取消传统“开门红”举止。收尾当今，习酒官方虽未下发确证性战略或文献，但传言并非系风捕影。

笔者从接近习酒的东说念主士处了解，习酒取消“开门红”，基本为真。

每年12月的“开门红”，一直是各大酒厂和经销商顺心的焦点。这是因为，新的一年纠合元旦、春节旺季，酒厂通过提供更优惠的扣头，饱读吹经销商提前打款，从而可掌抓回款节律，退换营销策略。

这一传统，不仅关系到酒厂的左券欠债和年度销售贪图，亦然机构投资者评估企业动销才能、从而研判酒厂全年龄迹的基点之一。

平方年份，渠说念为了拿到酒厂的“开门红”战略以及全年大略奏凯配合，会按照厂家的条目完成打款。

但今时不同当年，酒厂的势能与谈话权，也渐渐削弱。

习酒如果真取消“开门红”，即艳丽“年底收钱”这一白酒行业的传统，出现根人道搬动。渠说念和酒厂的关系，也正在寻找新的均衡点。

渠说念库存压到极限

如神话坐实，习酒取消开门红，将是继之前领先取消反向红包后的又一先手棋。

明面上，这一作念法是为了给经销商减负。然则经销商的库存压力达到极限，才是更硬的试验。

本年7月11日，为了“稳价”，习酒取消了反向红包。此举意在挺价控货，但未能带来预期的收尾，反而串货销售横行，习酒的价钱仍然难改下行趋势。

渠说念对酒厂战略也运行失去了信心。

酒厂念念挺价控货，原本对经销商合座有意。然则个别经销商受困于本身现款流，不吝钻空子串货。这种情况下，若是习酒陆续对渠说念施加库存压力，无异于饮鸩止渴，致使引起经销商群体挣扎。

在白酒现时的商场环境下，如成例实施“开门红”策略，如实濒临一定挑战。

相背，若是习酒采取取消本年的“开门红”，灵验镌汰经销商的财务包袱，一定进度上体现出习酒的“君品文化”，作念到以守为攻，不失为一种好妙技。

尤其本年5月以来，原习酒“掌门东说念主”张德芹调任茅台后，习酒集团升格为省管大一型国有企业。汪地强从习酒集团及习酒股份的“二把手”，升任为“双料”党委文牍、董事长、总司理。

在此前后，汪地强强调，要与经销商建立“亲清”伙伴关系，扶优扶强优质经销商，优化商场结构。

实力丰足的大商，经常能压更多货，抗风险才能也相比强。这是习酒“扶优扶强”的重心方位。

据业内东说念主士泄露，习酒给以经销商的搭赠、红包等用度复古，大商则能取得更好的待遇。经销商们将这些用度折算进酒价中，以降价销售。或为能更好铺货，习酒也对此袭取默认气派。

短期内，这种策略如实有意于增多动销。但遥远来看，却对习酒的主力家具价钱形成了冲击，开启加快下落。

也曾处于五百元价钱带、销量达百亿级别的明星家具——习酒窖藏1988，当今批发价为420元，已降至与剑南春水晶剑阁下的水平。

圆习酒、君品习酒等家具相似也碰到价钱倒挂，导致经销商原有的库存价值损失惨重。

此外，跟着主打家具的降价，经销商另一利润开端——与之干系的勾引品亦奴隶降价，进一步压缩了渠说念本已未几的利润空间。

在习酒的渠说念中，酒厂业务员卖货难、也管控不了价钱；末端门店“蚀本去库存”比比皆是；经销商的处境更是举步维艰。

有习酒经销商泄露，本年末端销售情况严峻，酒厂还将用度与打款任务挂钩，“咱们一经躺平，近期齐不再研究陆续打款。”他提到。

新博弈关系

包括习酒在内，如哪家酒厂领先取消“开门红“，可能会激勉行业的四百四病。畴昔，或有更多酒企跟进，取消或退换“开门红”战略。

泸州老窖（000568.SZ）和五粮液（000858.SZ）等行业巨头，已运行妥贴渠说念需求退换回款战略。

早在客岁12月中旬，泸州老窖领先出招，将给经销商的用度前置，下调中枢家具国窖1573的打款价从980元/瓶至930元/瓶，同期每瓶出库扫码可取得10元奖励。这番操作，变相镌汰了经销商的打款价，激勉商场震撼。

本年，五粮液更是将2025年左券坚贞野心设定为近三年的平均值。从第八“普五”的回款战略看，论是12月31日之前打款如故2月25日前的打款，扣掉返利后，两阶段回款空洞本钱942元傍边，给以了渠说念满盈时辰，也给经销商本色性安抚。

这一变化，艳丽着白酒行业正从“先款后货”的传统模式，转向更符合商场需求的新策略。

白酒行业一直有着令其他行业珍惜的交易模式——“先款后货”。也因此，酒厂现款流充沛，委果无坏账风险。

在2022年之前的白酒上行周期，收货于白酒开阔的品牌和赢利效应，经销商兴盛主动充任蓄池塘，酒厂提价，渠说念库存也能增值。

当末端需求疲软，库存高企、动销不畅，经销商不得已袭取“先销后款”模式，通过先铺货、给以末端“账期”的表情股东销售。

经销商与末端之间的博弈关系，也会传递至经销商和酒厂。

当各大酒厂能用的招数齐用了、经销商也不肯多打款时，酒企也无法再条目经销商冲量。在合座家具价钱倒挂愈发严重之下，再强调“开门红”，无异于“饥肠辘辘”。

血脉贯串。习酒亦然本领放下身材，重新谛视与经销商的关系了。

若是酒厂和酒商之间的关系变成零和博弈，那么习酒一直宣扬的“经销商即是天主”的理念，将难认为继。体现酒企的使命与担当，将这一理念阶段性地落到实处，应是习酒当下所当为。

其实，唯一放下对事迹增长的单一追求，转而与经销商和末端商场协同，幸免“你死我活”的模式，就能迟缓消化库存。

酒厂和经销商，齐需要重新谛视我方的变装和使命，共同寻找符合商场变化的新旅途。